2 заметки с тегом

продажи

О фокус группах и опросах.

Многие люди, связанные с продажами, молятся на фокус-группы и опросы, считая, что именно так они смогут понять главное: на что есть спрос и понравится ли клиентам дизайн, продукт или новый бухгалтер Галина Ивановна.

Есть один простой вопрос, который расставляет все точки над ё в отношении фокус-групп и опросов. «Вы сами когда-нибудь участвовали в фокус-группах или опросах?» Если нет, что кто же в них участвует? Это девушки в декрете или кто-то, кто пытается получить «заработок в интернете» или вовсе какие-то дети. Вы считаете, что ваши клиенты — эти? Именно эти люди приносят вам прибыль? Если да, то прекрасно, продолжайте.

Чаще всего платёжеспособная аудитория работает, отдыхает и проводит время с семьёй, а не проводит вечера, отвечая на опросы или просиживая штаны в фокус-группах.

Факт в том, что никто не знает, что сработает, а что нет. Есть чутьё и риск. Немного везения и всё сработает, а если не повезёт, то не сработает. Подумать и рискнуть — так и взрывается рынок. Бояться точно не стоит, ведь страх останавливает. А фокус-группы и опросы — это страх взять ответственность на себя.

23 марта   жизнь   продажи   фокус-группы

Думай как клиент. Цикл о продажах. Часть 1

Не важно, чем вы занимаетесь, что продаёте, кто ваш клиент и кто у вас работает. Для любого бизнеса или даже фриланса работет одно простое правило «думай как». Если вы работаете с конечными потребителями, или точнее, если потребители приносят вам прибыль, то при взвешивании любой ситуации, нужно думать как потребитель. Если вы ищите инвестора, то при построении всей работы по поиску, нужно думать, как инвестор.

Это очень легко звучит на словах, но на самом деле крайне сложно- и, к сожалению, крайне редкореализуемая стратегия. Любому человеку, который продаёт свойственно ставить свои интересы и боль выше, чем боль тех, кто у него что-то покупает. Приведу пример:

Все мы в розничных магазинах замечали такую закономерность. Если мы хотим купить пакет молока, то первый ряд выкладки будет менее свежим, чем дальние. Ещё и всё молоко будет повёрнуто датой изготовления от клиента, чтобы проверка свежести была как можно более неприятным и неудобным делом. Логика понятна: «мы накосячили и не смогли расчитать, сколько сможем продать молока и теперь у нас осталось лишнее. Если его поставить назад, то его никто вообще не купит и его придётся выкинуть, а это прямые убытки. А если мы поставим старое молоко на первый ряд, то может кто-то не заметит, забъёт и просто возьмёт его». Такая же штука работает и с курицей.

Что, как думают магазины происходит: люди берут сначала старое молоко, а потом доходят до свежего и у нас нет убытков и молоко не застаивается.

Что происходит на самом деле: люди всё равно проверяют свежесть молока, так как у всех натуральное молоко скисает в холодильнике за одинаковое время, поэтому люди хотят, чтобы у них оно стояло как можно дольше. Это приводит к тому, что на первом ряду стоит уже не вчерашнее молоко, а молоко чуть ли не недельной давности, которое никто не берёт. Люди проверяют несколько пакетов и если среди них нет свежего — они просто идут искать свежее молоко в другое место. Так не покупается не только старое молоко, но и свежее, если клиент на него не наткнулся и плюнул. Это пораждает ещё больше застоявшегося молока.

Как решить такую проблему как нераскупленное за день молоко? Всё очень просто: на полке ставим разграничители по датам: сегодняшнее, вчерашнее, 2 дня и так далее. Так клиенту будет проще покупать молоко и он с большой вероятностью будет приходить именно в ваш магазин за молоком, а не в соседний. Ведь он понимает, что у вас он может точно купить свежее молоко и не ошибиться. А если всё свежее молоко раскуплено, то он это видит и понимает — «кончилось» — и берёт вчерашнее.

Всё, что удобно в мире клиента будет работать. Всё, что ограничивает клиента будет прямо или косвенно вести к убыткам.

Говорят «клиент всегда прав» и это так, но не в том смысле, что вы должны прогибаться под любую истеричную маразматичную бабку, если она ваш клиент или вы должны преклоняться и лебезить перед каждым человеком, который купил у вас товара на 50 копеек. Нет, конечно. Клиент всегда прав в обоощённом смысле. Клиент — не один человек, а все покупатели вашего товара и если он (клиент) его покупает, значит вы сделали всё правильно и клиент прав, а если не покупает, то вы сделали что-то неправильно и клиент опять прав.

Думайте о клиентах. Думайте как клиенты.

14 марта   бизнес   клиенты   продажи